这个大有前途的品牌商，是如何教科书般地把自己作死的？不论真相如何

我辛辛苦苦打下的市场，就这样让给别人？大家都是做生意的，不妨深思考虑一下。

当看到这条微信消息时，我很是恍惚了一下——这是厂家和经销商闹矛盾了？

客观来说，A产品品质不错，本地市场也算打开了，很多顾客指名要这个产品。但也存在很多弊端，其中窜货现象最为严重。但像这条带有“怨气”指责味浓重的信息，让我不得不考虑它背后的东西。

质量是否真的有问题？以后要不要继续卖这个产品？我脑子里打了n个问号。

带着这些个疑问，找经销商小李聊了起来。一番对话下来，引出小李一番苦水。

我：刚看你发的这个到底怎么回事？真是产品质量有问题？

小李：姐啊，咱们打了这么久的交道，你应该明白，我做了A产品4年多时间，从无到有，现在销量也不错，都是我一点点做起来的，不可能平白无故说不做就不做了，肯定有我的难处。

现在不光是我不做，省内很多地区都不做了。

从过年到6月份，售后反馈过敏现象增加了很多，而且好多顾客反映，之前的产品和现在的产品质量相差过于悬殊。

你看，这是我们拿过来的货，不是一个批次的膏体颜色都不一样。

A产品自品牌创立之日起就没有自己的工厂，全部交由代工厂完成，这就为后来产品质量得不到保证埋下了伏笔。

小李说，之前他负责的区域出现了窜货现象，他过去把那批货买了下来，找厂家要说法，厂家给回复说是假货，但产品的所有防伪码都显示是真货。这件事到现在厂家都拖着没给解决。

“不是我不想继续做，是没办法做下去，决定不做了的时候，厂家也有过挽留，说实话做了这么多年我也不是没有挣到钱，但是现在市面上窜货、假货太严重，我担不起这个责任。现在孩子都娇贵，一旦出问题，很有可能把挣的这点钱都搭进去。”

至于更深入的问题，小李没说，但从语气中也能探知到还有什么事是他不想说，或者不能说的。

“王姐，你试试B品牌吧，除了广告名气没A大，质量比A要好，售后我这块也给你足够的保障。”

话题一转，小李开始推销起他新做的品牌——要知道，B品牌可是A品牌的绝对竞品。

原以为，此事会就此作罢。没想到最近又出现了新的事端。

9月份，小李在朋友圈连发N条声明：

本人于A品牌厂家解除合约已经三个月了，A品牌出现任何质量问题和售后问题请大家不要和我联系了。这个叫XXX的外地人我也从来不认识，他到某些门店提我，和我关系如何如何，请你不要相信。善意地提醒一下，如果你相信了，出现任何问题，请不要和我联系。本人一概不知，一概不负责，一概不承担。现已上报公安机关备案，必要时通过法律解决。奉劝那些挑起事端的门店，严开尊口，小心外面风很大。

外面的风，果然很大......至于事情的真相究竟如何，我懒得去问，把这个品牌的存货处理完，我想我是不会接着做了，毕竟可以替代它的产品还有很多。

作为店家，质量永远是选择产品的第一准则。

路人甲有话说：

A品牌与经销商的分歧到底出在哪里，也许不是一两句话能说清楚的，但是从小李“不想多说”的只言片语中，我等吃瓜群众也能看出些端倪。

首先，我们来划一下重点：

1、A品牌在当地做了4年时间，市场局面已经打开，产品“旺销”。

2、产品前期质量很好，后期出现了较大的质量滑坡。

3、A品牌没有自己的工厂，一直是代工生产。

4、经销商赚到钱了。

5、A品牌出现了窜货现象，经销商找厂家对质，又牵扯出假货问题。

6、A品牌在当地市场有投放广告，而且比对手多。

几条线索一汇集，一个抛物线式的成长轨迹就呈现在我们眼前。

1.产品。

作者说的没错，代工的生产模式为A品牌的质量问题埋下了伏笔，但若就此说代工不靠谱也未免草率，因为早期A产品的品质是不错的，很多顾客指名购买。若代工厂本身质素差，那么初期供的货就应该不合格；而委托方（A品牌）对代工厂疏于管理，致使后者偷奸耍滑的推论也很牵强——代工竞争这么激烈，哪个工厂会主动祸害自己的客户？

除非是受到了威逼或利诱。

威逼，准确说是压迫。我们都知道，代工的利润很低，即使一个几千块的奢侈品包包，经过层层盘剥，最后留给代工厂的利润可能还不到10块钱。可以说，资金对代工厂来说就像一条脆弱又至关重要的生命线，一旦出现波动，比如被委托方压款、压价，代工厂的日子会有多难捱，你懂的。

已经小有成就的A品牌完全有可能做了黄世仁，这不是过河拆桥，而是商业规则。如作者所言，A品牌在当地的广告投入不小，另有母婴店主介绍，A品牌在央视也打了广告，这么大力度的宣传投放，换来消费者的指名购买，腰杆自然硬起来了。只是，品宣费用增加了，投入到生产上的钱可能就会少了。

苦心经营做大品牌和销量，也是为了在上下游的对话中掌握更大的主导权，事情到这里都无可厚非，问题就在于，既然要挤占上游利润空间，就必须设置更完善的管理机制去约束上游，以规避可能出现的负面影影响，比如代工厂偷工减料，或者故意削减该有的品控环节。在这方面，宜家已经给我们做出了示范，即使供应商和代工厂怨声载道，但宜家依然能将次品率保持在一个超低水平。

至于利诱，合作双方的对接人因一己私利侵害集体利益的事儿，在现实中也并不少见，这里我们不做过多揣测，只保留这个可能性。

2.渠道。

据小李透露，他负责的区域出现了窜货现象，他找厂家要说法，得到的回复是假货，但他发现产品的所有防伪码都显示是真货，对于这个显而易见的矛盾，厂家也一直没能给出个明确说法，更没能解决问题。

有窜货，说明市场上货物量不小。窜货一般有两个原因：

1.货铺得密集，出现了多个渠道争夺一个消费者的情况。

2.某些市场的代理商不认真跑终端做市场，窜货照样可以赚钱，为什么避易就难？

不过，看厂家这暧昧不明的态度，本路人突然有个腹黑的想法冒出来：莫非窜货是厂家默许？

之所以如此猜测，有两个依据。

首先，小李说，所有的防伪码都显示是真货，这里也有两个可能，

1、A品牌说了假话，为了掩饰自己默许窜货的行为；

2、产品确实是假货，只是造假的手法太逼真了。

考虑下A品牌回应此事的态度，以及产品造假（包括防伪造假）的成本，第一种可能性似乎更大一些。