人物｜一个资深金融人的职业进阶要找到值得学的东西

本文作者：马越，CWMA国际认证财富管理师，CFP、CPB持证人，MDRT、IDA龙奖。

金融行业有三大支柱，银行、证券与保险。我大学金融专业毕业后，先后在银行与证券机构工作。当日益感觉到收入空间的局限和工作压力的增大时，我决定转变一下自己的职业路线。当时对保险本身比较认可，于是我决定向保险业发展。

客户积累从细分市场开始

最初的时候是比较辛苦的，需要重新积累客户。我开始的起点就是找到自己的细分市场，并专注经营，它沉淀了我这几年发展的原始客户积累。

为什么要细分市场？以京东为例，京东最开始就专注于做家电、电子产品的电商平台，把这一行做好做专，就成功了。等客户都沉淀下来，再去扩展其他领域。我觉得这个做法是非常正确的。

2012年，高端医疗险刚刚起步，市场了解的人很少。甚至到现在，整个市场上对高端医疗险特别了解的人也不多。这就是一个细分的市场。我当时的思考是，金融营销的对象是资产量较好的人群，这些人与保险能联系上的最多场景就是私立医院。

我应该是最早去跟私立医院谈合作的人，我用驻点私立医院的方式开始了我的事业大迈步。

人与人在做事的方式上差距是很大的。虽然也有人看到这样的市场，但太过急于求成，刚一接触就恨不得客户蜂拥而至，缺乏耐心和经营思维。我在私立医院这条线做了三年，投入了很多时间。大部分私立医院都是妇产医院，我每天都要跟女性聊一些她们感兴趣的相关话题，为此我又投入了精力。但我积累下来的这些客户，至少有百分之八九十都是中高端以上的客户。

我现在去讲课时会讲到抓一个细分领域的好处。比如，现在每年很多人都会赴美生子，有没有人关注过这些人？这一群体他们的需求是什么？其实我们有对应的险种去解决这些问题，但几乎没人去关注过。

最近我看了《如何成为令人信赖的理财顾问》这本书，觉得书一开头就说的很对。有人说我就只做退休金市场，做到最精，而大部分人都是浅尝辄止。其实，如果我们没有一项精通的技能，客户是不会选择我们的。比如我们跟客户讲的东西，上到火箭、卫星、导弹，下到方便面、矿泉水、打火机，人家会质疑我们的专业与资源。

自我提升就是持续优化时间

在客户快速积累的那段时间里，我花在自我学习提升上的费用将近二十万元。

那时候，学习的费用还不是很贵。我学了RFC，然后是AFP，CFP，再然后是CPB。那个时期市场上其实也没有什么其他的专业证书。现在，证书很多，我们要保持自己的头脑永远比别人清醒，永远能够发现市场的蓝海在哪里。

CWMA（国际认证财富管理师）跟我之前学的东西有很大不同，我推荐给了自己的同事和朋友来参加学习，然后大家会在一起讨论专业的问题。

有很多新人特别喜欢浪费时间去听免费的课程。我希望他们知道，时间会伴随着一个人的成长变得越来越珍贵。我选择一个课程，首先会看讲师的水平，让我付费是可以的，只要能让我学到东西。

罗振宇在《时间的朋友》演讲中说过：“一定要学会花钱买别人的时间。”这个说起来容易，做起来难。比如，很多人不舍得花钱请助理。但是我听CWMA的一位老师提到，杭州一位做的非常成功的同业人士有九个助理，我觉得这一点我还要深思，怎么去持续优化我的时间。

老师自己这么多年的经验，凭什么免费传授给你？罗振宇说：“如果我有钱了，就每天请一堆人给我讲，我才不花时间看呢。”这其实就是别人的智慧，是人家多少年的心血，你付费学习是应该的。

这些年，我在上课方面也花了不少的学费，有的老师虽然课特别贵，但我个人感觉并没有多么专业。有的老师职位和经历都非常棒，但演讲技巧欠佳，无法调动学员学习的热情。我觉得CWMA的老师在专业和授课技巧两方面都很不错。

团队建设须提升认知

专业知识

很多团队一开始就想规模扩张，又想做销售业绩。我个人认为，先把销售和专业都做到极致，不管是你的业绩还是荣誉都不断追求更好，人自然而然就会被你吸引过来。我特别反感用话术，或者用“忽悠”做团队的。如果自己都没见过大客户，没跟客户面谈过，没有跟客户对视的经验和技能，怎么能带出优秀的人呢？

我也会让自己团队的人参加CWMA的培训，提升团队整体的专业水平。

因为互联网的冲击大家是躲不掉的。一些传统的公司的人会说“互联网没有人的服务”之类的，而我认为简单的产品，比如说意外险，其销售渠道是一定会被网络取代的。我们只有提高自己的技术壁垒，才不会被机器和竞争者取代。

财富管理涉及领域很广泛，并不一定都要亲自去做，一个人要想做特别多的事并都做好是有难度的，然而我们可以给客户一些技术性的建议，告诉他如何去配置，包括“1+N”服务模式，我可以去依托机构，或者是专业人士，去完成“N”的专家团队构建。

比如，有位客户有诉讼需求，我认识一个律师界的朋友，然后就互相介绍了一下，客户也认可了这位律师。我觉得这就属于给客户提供了衍生服务。这种衍生服务让我在客户那里获得更多信任，让我们的关系更紧密。

独立思考

独立思考的能力在财富管理行业是特别重要的。然而，通常很多人都希望有人能给自己指一个方向。“你不要让我想，不要让我费脑子”，很多人都是这样。

优秀的人的共性之一就是独立思考能力。我经常跟团队同事开玩笑，我说你们要有独立思考的能力，如果没有这个能力，那你看到的上限就是你的领导，你不可能超越他。因为你是学习他，而且还没完全学到，怎么能超越他呢？

从银行、证券到保险，再到财富管理师，这样的转变过程要归根于多年的不断学习，我参加的所有课程都不是只讲保险的。学习给了我新的理念，再加上自己的独立思考，进而转化为自己的方法。

每周我会抽一个固定的时间，选一个主题为团队成员做培训。虽然我们是做保险经纪，但是我会让团队学习整个家庭的理财规划怎么做，我们要了解，要告诉客户他们应该怎么去做。

每个人的领悟能力不一样。听完同样的一堂课，有的人第二天就能把听到的、学到的用在工作实践中，而也有的人就会问：“你讲了？你讲什么了？” 原因是在听课的时候他并未用心。

要找到值得学的东西，还要会学习，学以致用，这其间自始至终都离不开独立思考。

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