中小差旅市场从用户价值到增值服务，是个伪命题吗？｜旅讯8点正( 六 ) 思客试图绕过TMC特别是以中小企业为客

看起来弃之可惜的市场、垫资的压力、盈利方式的再考量或许促使了思客要走不太一样的道路。

“免费”到粘用户，再到增值转化，有多远

在国外，差旅企业的盈利主要靠服务费，而国内则更依赖差价或代理费，比如大客户政策、代理政策等，主要还是集中在机票上。

思客的商业逻辑是，首先通过“免费”差旅的模式切入，即通过大客户协议价及多供应商资源整合，将机票、酒店等差旅资源价格降到最低来获得客户，然后再通过全场景的增值服务做商业模式的整体变现。

目前，思客针对中小型企业的结算方式分为三种，预存、一单一结、月结。其中，据姚海川透露，目前预付超过50%，月结占30%。

思客在预付款方面制定了充值最高返现5%的短期策略，希望把用户培养成预存的忠实用户。“这策略可以增加现金流，带动预付款的消费模式。小企业需要垫资的诉求并不大，一方面因为每月的消费并不多，2-5万元。另一方面他们的请款流程比大企业简单。”